Крупный проект может стать для АВ-компании отличной возможностью раскрутиться и неплохо заработать. Собравшись принять участие в таком проекте, познакомьтесь с этой статьёй — оцените все риски и проверьте, не упустили ли вы какую-нибудь важную деталь
Проект, достаточно крупный для того, чтобы занять АВ-компанию работой на год или больше, – редкая удача: если проект будет реализован успешно, это поможет создать фирме репутацию и в большинстве случаев заработать гораздо быстрее, чем если она будет заниматься лишь небольшими инсталляциями. Участие в строительстве или реконструкции спортивного или транспортного объекта всегда является желанной добычей для АВ-компаний, пытающихся получить больше работы на конкурентном рынке. Причём такова ситуация не только за рубежом, но и в России. Однако, несмотря на существенную прибыль, гарантированную объёмом работ, крупные проекты могут стать смертельно опасными для АВ-компании, особенно небольшой.
Даже во время реализации проектов, которые поначалу кажутся всем участникам исключительно успешными, нередко возникает ситуация, когда недостаточная подготовленность ставит на грань выживания небольших игроков проАВ-рынка.
К чему же должны подготовиться интеграторы и дистрибьюторы после того, как отметят подписание крупного контракта? АВ-компании в России и на Западе ответят на этот вопрос по-разному, ведь так? Или не так?
Совместно с нашими коллегами из британского издания InAVate мы опросили представителей российских и зарубежных АВ-компаний и предлагаем вам сравнить их точки зрения на то, какие опасности могут подстерегать участников крупных проектов, а также выделить для себя что-нибудь полезное – и проверить, готовы ли вы принять участие в крупном проекте и получить от этого все возможные дивиденды, ничего не потеряв.
Доверяй, но записывай
Первым дадим слово Роланду Хеммингсу (Roland Hemmings) из британской компании-инсталлятора RH Consulting. ПроАВ-сообщество часто считают небольшим и закрытым, построенным на основании дружеских отношений. В нём люди делают бизнес, полагаясь на взаимное доверие и устные договорённости. Но думать так, получив крупный проект, безрассудно, предупреждает он. Даже находясь в очень хороших отношениях с заказчиком и предвкушая большие заработки, не стоит забывать о базовых принципах ведения бизнеса – таких, например, как фиксирование на бумаге всех устных соглашений и грамотное хранение документации.
Компания г-на Хеммингса занималась инсталляцией аудиооборудования на 50 площадках Олимпийских игр 2012 года в Лондоне, в его портфолио работы на стадионе «Уэмбли» и в гигантском Куполе тысячелетия (The Millennium Dome) в Лондоне, а также многие другие проекты. Во время работы над одним из них он и его коллеги столкнулись со следующей ситуацией: у сотрудников RH Consulting не было разрешения вести какие-либо работы на объекте без согласования с консультантами по проекту. В то же время, по условиям контракта компания должна была держать на объекте довольно большую команду специалистов, причём те обязаны были находиться на месте, даже если ничего не делали, а время их присутствия оплачивалось как рабочее. «А потом консультанты по проекту были уволены, – рассказал г-н Хеммингс. – Я своевременно отправил предупреждение заказчику: “Дорогой клиент, хотелось бы сообщить вам, что консультанты уволены, а мы не можем продолжать работу без согласования с ними”. Конечно же клиент знал, что консультанты были уволены, – он же сам сделал это. Прошло примерно шесть недель, прежде чем мы смогли вернуться к работе. И всё это время наши сотрудники находились на объекте, как того требовал заказчик». Через полгода после завершения работ по проекту заказчик позвонил в RH Consulting, чтобы обсудить огромный счёт за работу специалистов компании, и сообщил, что он не будет его оплачивать, так как те ничего не делали в течение шести недель. Компанию г-на Хеммингса спас файл, в котором сохранилась история его переписки с заказчиком – последнему пришлось выплатить бoльшую часть от оговоренной суммы в ￡100 тысяч, причитавшейся за работу специалистов RH Consulting. Хотя то, с чем столкнулся г-н Хеммингс, и не является обычной ситуацией за рубежом, такие проблемы возникают у АВ-специалистов нередко.
Карл-Фредрик Мальмгрен (Carl-Fredrik Malmgren) из шведской компании-интегратора Fremlab, работая над крупным проектом стадиона, узнал на собственном опыте, что ведение дел только на доверии, может быть опасным.
«За всю историю моей компании я всегда работал лучше, чем мне за это платили, и это позволяло нам получать новые заказы, – рассказал он. – Я обычно полагался на устные договорённости, на взаимное доверие, и привык к тому, что каждый занимается своим делом».
Выполняя не указанные в контракте работы, которые клиент в дальнейшем отказался вносить в договор, г-н Мальмгрен столкнулся с опасностью не досчитаться суммы, эквивалентной примерно €4 тысячам.
Лишь спустя четыре месяца после завершения проекта строительная компания согласилась без судебного разбирательства выплатить половину от той суммы, которую запрашивал г-н Мальмгрен.
Тем не менее, строго следуя букве контракта и оставаясь в чётко расписанных границах полномочий, не стоит забывать и о духе партнёрства.
В конце концов, этот дух –один из родовых признаков международного проАВ-сообщества. «Безусловно, важным является выстраивание честных, открытых и доверительных отношений с партнёрами и заказчиками. На наш взгляд это является основным фактором успеха», –отметил Владимир Осокин, руководитель направления профессиональных дисплеев в ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани».
Требование «многостаночности»
Представители российского АВ-бизнеса отмечают особою специфику работы на крупных проектах: важно быть готовым к выполнению большого спектра задач – самостоятельно или с привлечением надёжных субподрядчиков. Причём часто список работ включает те, которые не имеют прямого отношения к инсталляции АВ-оборудования.
«Сегодня одна из особенностей крупных проектов в России состоит в том, что не каждая компания может их выполнить, поскольку для этого требуются экспертные знания из разных сфер, – замечает Михаил Петров, генеральный директор компании «Делайт 2000». – На мой взгляд, основной мерой защиты бизнеса от проблем при участии в крупных проектах является возможность реализации задач высокого уровня сложности. Уже на стадии вхождения в проект мы способны продемонстрировать и документально подтвердить высокий уровень нашей компетенции. С самого начала мы предлагаем нашим заказчикам целостную концепцию, в которой не только используются новейшие технические решения (зачастую ещё не представленные на отечественном рынке), но и проработана их интеграция в бизнес-процессы, намечены возможности существенного повышения эффективности».
Такая «многостаночность» предъявляет особые требования к коллективу компании-интегратора. По своей природе крупные проекты требуют целый штат сотрудников, который зачастую отсутствует у интегратора.
И именно это требование наряду с недоступностью дешёвых кредитов, закрытостью доступа к многим «вкусным» проектам и прочими чисто российскими проблемами, в принципе ставит под вопрос участие небольших фирм в крупных проектах в России в качестве подрядчика. И это же означает, что включившись в крупный проект, АВ-компании, возможно, придётся нанимать новых людей и искать фрилансеров – или делиться прибылями с субподрядчиком.
Многие из руководителей АВ-компаний, с которыми нам приходилось общаться за время существования русской версии InAVate, отмечали, что работают в основном только с проверенными партнёрами-субподрядчиками, даже если это обходится дороже, чем при найме какой-либо другой фирмы. Поиск надёжного партнёра – дело непростое, и брать на борт непроверенного специалиста, собираясь участвовать в крупном проекте, – дело невероятно рискованное.
К тому же подписание крупного контракта никак не снимает с АВ-компании обязательства по другим проектам. Томас Хюльсман (Thomas Hulsmann), владелец германской АВ-компании ThomNet Media Engineering указал: «У вас может возникнуть проблема обслуживания ваших старых клиентов, и они будут разочарованы, если вы не сможете им помочь, когда им это нужно.
Единственный способ решить эту проблему – найти новых людей, что также достаточно сложно. Внезапно вы окажетесь перед необходимостью найти квалифицированных сотрудников для выполнения всех ваших задач, но у вас не будет времени для подбора нового персонала. А в спешке можно и ошибиться». В России с её дефицитом высококлассных технических работников о решении таких проблем стоит задуматься заранее.
Крупные престижные проекты красиво смотрятся в портфолио небольших интеграторов. Но надо понимать, что удачно выполненный крупный проект – это в первую очередь свидетельство того, как коллектив фирмы реагирует на непредсказуемые изменения в условиях напряжённого графика. Или, проще говоря, проверка того, из чего интеграционная компания сделана.
Крупным компаниям – в том числе мирового масштаба – в такой ситуации не в пример легче справляться с большими объёмами работы. «Как правило, масштабные проекты требуют довольно сложной инфраструктуры и часто конкретной кастомизации под нужды заказчика. В нашем штате работают грамотные пресейл-специалисты, в любой момент нас готова поддержать европейская и южнокорейская штаб-квартиры. Кроме того в Москве функционирует R&D-центр, способный выполнить серьёзные задачи в области проАВ» –говорит Владимир Осокин из российского офиса Samsung Electronics. «Крупные международные проекты являются наиболее сложными с точки организации, поскольку от специалистов компании требуется высочайший уровень проработки проекта, умение управлять проектом дистанционно, быстро принимать грамотное решение, ведь в случае малейшей ошибки проект выйдет за пределы расчётных сроков, что приведёт к значительному увеличению трудозатрат, – особо отметил Михаил Петров из «Делайт 2000». –Такие проекты не всегда открыты для публики: крупные международные компании не хотят анонсировать название компании, которой они доверили проектирование своего офиса будущего».
Чисто российская специфика крупных проектов заключается в том, что их заказчиком в большинстве случаев является сегодня государство. «В связи с тем, что государство, с одной стороны, предъявляет высокие требования к своевременности выполнения заказа, а с другой –рассчитывается с поставщиками только по факту сдачи проекта, важным преимуществом поставщика оборудования следует признать безукоризненное обеспечение требуемых сроков поставки оборудования, а также предоставления льготных условий финансирования своим партнёрам, –отметил Сергей Власов, коммерческий директор Группы компаний DIGIS. – ГК Digis имеет это преимущество, и оно является ключевым для такого рода проектов». ГК DIGIS участвовала в немалом числе крупных проектов в том числе с участием государства в России в качестве дистрибьютора интерактивного оборудования для образовательных учреждений, так что словам г-на Власова можно доверять. Он, кстати, возвращаясь к теме «многостаночности» АВ-компании-участника крупного проекта, основываясь на опыте DIGIS, добавил: «Ещё одним ключевым навыком, характерным для данных проектов, без владения которым не стоит рассчитывать на заметный успех, является способность обеспечить обучение владению интерактивным оборудованием большого количества учителей. Эту нагрузку тоже во многом берет на себя наша компания».
Где деньги?
Вопросу финансовой безопасности такого рода проектов стоит уделить особое внимание. Томас Хюльсман из компании ThomNet Media Engineering считает: «В нашем деле всё основано на взаимоотношении между АВ-компанией и заказчиком и зависит от того, является ли заказчик честным и надёжным партрнёром. Если не является, вы – АВ-компания – оказываетесь в большой опасности. Вы полагаетесь, возможно, на одного-двух важных людей и, если они не захотят вам заплатить, то проблем не миновать.
Вы можете стать банкротом».
Организация финансовых потоков является важной проблемой, которую придётся решить интеграторам, если они не хотят пойти под откос во время долгосрочного проекта. «В бизнесе есть одно универсальное правило: если у вас только один крупный партнёр, то всегда существует риск того, что он не выполнит обязательства и это создаст для вас множество проблем», – предупреждает г-н Хюльсман.
А г-н Мальмгрен из Fremlab приводит такие данные из собственного опыта: «Если вы будете получать платежи от заказчика по завершении каждого этапа любого проекта, который длится больше четырёх месяцев, по финансовым показателям вы уйдёте в минус. Работая над одним крупным проектом, в контракте я чётко указал условия оплаты: 10% при заказе, 10% каждый месяц и 20% в месяц во время периода инсталляции. Я также договорился со своими поставщиками о 60-месячном кредите вместо обычного 30-месячного. Нужно научиться не только организованно решать проблемы взаимодействия исполнителя с заказчиком, но и не бояться предлагать клиенту элегантную схему оплаты. Организация положительного баланса была и остаётся для меня самым важным шагом подготовки к началу работ».
Впрочем, у АВ-компании нередко есть в руках эффективные инструменты воздействия на нерадивого плательщика. «Когда мы работали над проектом крупной ТВ-станции, мне приходилось часто навещать менеджера по финансам и спрашивать у него о сроках оплаты счетов, – рассказал Томас Хюльсман. – Тот всякий раз уверял меня, что счета будут оплачены на следующей неделе. Но мы так и не получали деньги. Тогда мой партнёр, отвечавший за финансы, спросил меня, можно ли отключить генераторы синхронизирующих импульсов, чтобы ТВ-станция не могла функционировать.
Я спросил у него, отдаёт ли он себе отчёт о последствиях подобного поступка, затем вернулся к заказчику и описал ему сложности, с которыми мы столкнёмся, если нам не заплатят. Мне пришлось наладить с ним тесный личный контакт, чтобы сказанному нами обоими можно было доверять. В этом проекте нам повезло и все работы были оплачены».
В завершение
Участие АВ-компании в крупных проектах – необъятная тема для обсуждения специалистами отрасли как в России, так и за рубежом, и понятно, что осветить все её нюансы в рамках одного журнального материала невозможно. Поэтому стоит говорить сейчас о завершении лишь первого этапа дискуссии на эту тему.
Мы планируем вернуться к обсуждению этого вопроса и приглашаем тех экспертов, кто имеет опыт участия в реализации крупных проектов, не упустить возможность поделиться своими мыслями на этот счёт в будущем.
